山里的雨，说下就下。黄华山弯着腰，低头着，叼着烟，将伞骨处架在肩膀上，熟练地穿梭在他的罗汉果种植基地。雨后地面湿滑，黄华山不爱说话，蒙头往前走，不时往后看一下，如果距离太远，就站着等一会。黄华山是广西龙胜县的村民，这是他第二个罗汉果种植基地，占地100亩，另一个种植基地占地200亩，在当地算得上是较大规模的种植户。
在罗汉果棚架下行走，不是易事。罗汉果属攀援草本植物，目前主要的种植方式便是搭棚，棚高由人高而定，一般在1.7～2米之间。棚架下是排列整齐的竹竿和罗汉果主藤，顶部是攀爬在网上的藤蔓和挂下还未的果实。如想看清长在头顶的罗汉果果实，只能猫着腰，再然后微微抬头。而行走，是最简单的事，罗汉果的施肥、授粉、采摘等主要人工劳作，都要在棚下完成。几分钟后，黄华山到达了目的地。这是一块平坦的高地，站在这里能看到这片百亩的罗汉果基地，如同一张绿色的大网，覆盖在山间。黄华山站在这里，又点了一支烟，静静站着，感受到同行者的兴趣后说到：“这里只能看到大概80亩，那个角落还有20亩。如果要看到那20亩，就要去那里看。”黄华山指着远处的山坡说道。黄华山是吉福思的订单保价回收签约种植户，曾因在大山种“奈雪果茶”受到关注。 比鸡蛋还“娇气”的罗汉果，要走出大山
秋意已浓，今年罗汉果下果也到了尾声。村民们简单吃了午饭后，搬了小矮凳，开始准备分拣罗汉果。三四人构成了一条简单的流水线：前端是挑选基础品质，看有没有黑斑和腐烂，如没有问题就放进筐里；后端则是筛选大小，用专门的卡尺逐个测量后，按果的大小分筐。如今栽培的罗汉果生长周期短，清明前后抽芽种植，而后7月现蕾、8月开花，中秋节前后即可产新。FBIF来到时已是11月初，罗汉果大部分已采摘，收果期已进入后半段。罗汉果是我国特有的植物，主要分布于广西，是桂林的名贵特产。桂林市的永福县是“罗汉果之乡”，有约300年种植历史。桂林市龙胜县也是罗汉果的传统产区，其罗汉果产量常年位居各县区三甲。此外，广东、福建、江西、湖南等省也有分布。世界其他地区有少量种植罗汉果，也都是从我国引种的，但尚无成规模的商业化种植。 龙胜县全称“龙胜各族自治县”，这里“万山环峙，五水分流”，平均海拔七八百米，最高峰福平包是广西第二高峰，海拔1916米，而这里海拔1500米以上的高峰就有21座，可以说是山脉纵横交错。 黄华山最大的那片罗汉果种植基地，便在这群山之中。“这种是特果，最大的，今年的保护价是6毛多一个。”村民介绍到。据了解，罗汉果按个收费，根据罗汉果的大小不同，一般可分为小果、中果、大果、特大果，其收购价格也有差异。村民口中的“特果”指的便是特大果。据了解，桂林市是世界最大的罗汉果生产、加工、集散和出口基地。2022年桂林市罗汉果种植面积达22.55万亩，产量22.52亿个，种植面积和产量全国第一。这一年，桂林市罗汉果全产业链总产值150亿元以上。[1]但，罗汉果是一种十分“娇气”的植物。“过去的罗汉果只能在山坡上，不能在平地；只能是向东向南向东南，不能是向西向北向西北的坡。”吉福思创始人蓝福生告诉FBIF，因为向西的坡下午的时候阳光晒且日照时间长，虽然罗汉果喜欢阳光，却只喜欢短日照，喜欢湿润，但不喜欢被水淹。种植工序上，罗汉果也显得有些“娇气”。授粉，需要人工拿着雄花粉一对一点；因为罗汉果外层的壳十分脆弱，采摘、分拣都需要人工完成；甚至从山间把罗汉果挑回家中，也需要人工走着山路、挑着担子运送到目的地。
和鸡蛋一样“娇贵”的罗汉果，一旦磕碰，就容易出现裂口，这就让机械化采摘、运输的难度极大。今年是罗汉果“大年”，鲜果集中成熟下市，相关企业消化、冷链储存和应变能力受到了一定考验。 这里的商业逻辑，和习以为常的认知不同——天然的优势，让这里极容易产生优质的产品。网红“县长”陈灿平，也是西南民族大学经济学院院长、湖南省益阳市安化县原副县长，曾在参加公开活动时表示：“农产品最大的问题不是供给的问题，是需求的问题。”如何让罗汉果走出去，则成了一道系统性难题。
珍贵、被偷种子，罗汉果甜苷的第一次商业化
2010年，历经3百年以上的种植和食用历史后，罗汉果迎来了第一次大规模的商业化和产品化。1975年，罗汉果甜苷在实验室被发现。20年后，也就是1995年，美国FDA（食品药品监督管理局，Food and Drug Administration）批准其为“膳食补充剂”。一年后，罗汉果甜苷在中国通过审批，成为天然甜味剂。罗汉果甜苷是罗汉果中的主要甜味成份，这种通过提取获得的天然无糖甜味剂，其功效成份主要为罗汉果甙IV、罗汉果甙V，甜度约为蔗糖的150～300倍，热量约为蔗糖的1/50。加上罗汉果是国家首批获批的药食两用食物，因天然、健康和安全，被广泛用于饮料、调味品和糖果中。这种极佳的原料，困于深山。那时的罗汉果，由于长期人工无性繁殖、野生栖息地被破坏、病虫害严重等原因导致严重的品种退化，正面临绝种的危机。1999年，蓝福生还在广西植物研究所工作。一次偶然的机会，了解到当时罗汉果病虫灾害、传统的人工繁殖易导致品种退化、组培繁育成活率极低等问题。“虽然罗汉果甜苷在国内1996年就通过了审核，但真正作为甜味剂来使用，当时还提不上议程。”蓝福生还告诉FBIF，当时部分国家已经非常重视罗汉果的提取物，甚至有其他国家的人尝试非法获取罗汉果种质资源。蓝福生回忆，那时的罗汉果还不能大面积种植，是保护植物，整体种子的状况都不太好，“有国家当时私自带回去了100粒种子，其中有70粒都是雄的，只有30粒是雌的，而这30粒也不一定能结得出好果。”据了解，目前我国是全球唯一商业化种植罗汉果的国家，为了保护好罗汉果的独有资源，我国新《种子法》等相关法律法规将罗汉果列为重点保护对象，严格禁止私自将罗汉果带出国。大学毕业后，蓝福生被分配到了中国科学院广西植物研究所从事科研工作。而后，更是一路“开挂”：25岁，被派新西兰进修，30岁作为访问学者被派往法国研修，此后先后30多次到美国、澳大利亚、新西兰、比利时、荷兰、意大利、法国、德国等近20个国家进行学术交流、参考访问和贸易洽谈。这样的背景，让他看到了罗汉果的价值和他能做的事。[3]
回国：新“出口转内销”
元气森林激活了蓝福生等待多年的机会。因元气森林相关产品的出圈和火爆，消费者对“0糖”“代糖”的关注和认知日益加深，赤藓糖醇也从诸多代糖中跻身一线。数据显示：受元气森林销量大增的带动，赤藓糖醇消费量快速提升，2021年全球赤藓糖醇消费量19.4万吨，国内消费量占一半左右（8.8万吨）。预计到2025年，赤藓糖醇消费量仍将以34%左右的复合增速扩张。[2]于是，关于糖、代糖的讨论，也从单一的口味问题走向了健康与口味并重。蓝福生为何将吉福思的第一步就定位在国际市场，则是基于他对市场和需求的理解。蓝福生告诉FBIF：“任何一款产品要真正成为市场的主流，或者经历比较快的发展，一定是要有需求。”而需求来自两方面，一是来源于人群对它本身的需求，二是来源于支付能力的需求。 蓝福生还分析，“我们国家的消费者不像欧美这些国家特别嗜糖，再加上当时很多人连温饱都还没完全解决，根本谈不上糖尿病、肥胖症，对这方面就没什么需求。”时至今日，随着国内物质生活水平的提高，需求已出现在地平线上。数据显示：2010年以来，蔗糖消费增速大幅收窄，年均复合增速仅0.7%。取而代之的是无糖、低糖产品的消费量大幅增长，根据英敏特数据，2012年～2018年，无糖/低糖产品数量在全球的增速都在9%以上，拉丁美洲增速最快（CAGR=27%），亚太地区和欧洲分别为19%和16%。[2]中国相关市场也在发生相应的改变。数据显示：2011年～2022年国内减糖代糖产品上市新品共计175项，其中人工合成甜味剂占较大比例，包括安赛蜜、阿斯巴甜、三氯蔗糖等。近年来，随着天然甜味剂的兴起，逐渐对人工合成甜味剂市场产生部分替代。2020年，减糖代糖产品中人工合成甜味剂的使用量为52.38%，天然甜味剂占比14.29%，糖和其他碳水化合物占比33.33%。[2] 近几年，国内企业出海成一个大趋势，而吉福思却和大部分企业的路径“国内完成从0到1后，出海复制完成N”不太一样，一开始就从出海开始的。这样的路径下，吉福思对两个市场的区别比较清晰。 蓝福生诉FBIF：“中国的罗汉果在中国、日本、东南亚等地区是可以接受的，传统上它有止咳润肺的功效。但这点在欧美文化，特别是美国文化中是有争议的，所以我们一开始的定位就是用它的食品价值。” 两个市场虽有区别，但在底层需求上也大同小异——对健康的追求。2021年11月，奈雪的茶开始和供应商共同研发适用于饮品的罗汉果代糖。2022年8月，研发小组在奈雪宁德实验室确定了初代应用型罗汉果代糖。历时近一年的时间，正式全面推出罗汉果代糖的茶饮料。 吉福思副总裁李健主要负责吉福思相关的研发事务，曾参与多个适用于茶饮料的罗汉果代糖开发项目。他告诉FBIF：“罗汉果代糖看起来是比较简单的最终产品，但实际上需要做大量的前期工作来实现应用结果，如配方优化，如罗汉果添加的产品，我们的产品要怎么去跟茶进行结合，用什么样的茶会呈现更好的风味等问题都需要一点点调试。” “罗汉果甜苷本身跟很多饮料搭配其实是契合的，但想在市场上找到一个非常有特点、特色的，必须前期做一些相关的摸底。”中国茶叶市场本就多元，茶叶产品更是复杂，仅茶底一项，粗略就能分为绿茶、黑茶、红茶、普洱茶等等，而后还要进行测试和收集市场的反馈。李健表示：“前期打样出来进行市场测试，根据市场测试的反馈，回去进行修正，反复调试一个产品才能够得到上市的最终配方。” 奈的茶全面升级使用罗汉果糖，算得上罗汉果走向国内甜味剂市场的重要一步。 除了奈雪的茶，目前已有不少新消费相关产品，开始使用吉福思的相关产品。“比如在2016年，其他公司都还没有罗汉果浓缩果汁的时候，小茗同学和海之盐系列产品就已经开始使用我们的罗汉果浓缩汁和罗汉果甜苷了。”蓝福生说到。
新农人：用新思路解决新问题 木梁瓦房，灰白的砖墙，黄华山将罗汉果种植基地旁的“牛棚”进行了简单的改造，成了现在罗汉果堆放和分拣的场地。门口，有一条沟渠，周华国站在那里，略弯着腰，摸着头，盯着一处看了许久。 黄华山从兜里掏出一包烟，自己拿了一根，又把烟递到周华国的面前。拿烟、点烟后，周华国吸了一口后，指着沟渠边倒掉的罗汉果烂果说到：“这个可以堆肥，这样扔了太可惜了。” 周华国是龙胜四季旺果蔬种植专业合作社的负责人，平时除了向当地农户收果外，还在抖音、视频号等短视频平台上推广他独家的“周华国罗汉果种植模式”。周华国中专毕业，当时学的就是农业种植相关的专业。通过专业的知识和实践中的探索，2015年，他发明了罗汉果留草密植高产种植技术。 一开始，大家对他的发明并不以为意，还称他“茅山道士”。而如今，几十亩地也能种出其他人百亩的产量。据周华国介绍，这种罗汉果创意栽培，主要为“网联式、篱笆式+平网”的高产栽培技术，预计亩产五万个。一代农人有一代农人需要解决的问题。蓝福生最初创业时，罗汉果产量并不稳定，蓝福生告诉FBIF：罗汉果当时面临的问题不少，如当时在山里边种，产量很不稳定，能不能把罗汉果把它带到平地来种；还有，罗汉果的品种太单一，出产质量波动大，以及病虫害抗性等等问题。 据了解，传统罗汉果品种仅能在山地上种植，第一年不结果，第二年结5～10个果/株，第三年结20～30个果/株，经济效益产生缓慢且不显著。此外，传统方法繁殖的罗汉果苗会带上母体的病毒，极易受到病虫害影响，十分脆弱，导致大量罗汉果品种严重退化甚至灭绝。
而今年，罗汉果再次回到大年。不过，幸运的是，黄华山是吉福思的签约订单种植户，享有保护价和全程指导，相比其他人其抗风险能力更强，种植管理更规范，也更有持续种植的意愿。 据了解，吉福思十多年来一直坚持实施的“公司+专业合作社+基地+农户（+政府+金融+保险）”最低保护价订单农业的农业产业联合体模式种植罗汉果。仅近五年，吉福思就先后在广西、贵州等省份的20多个县区推广罗汉果种植近30万亩，直接或间接地给当地农户带来经济收入超20亿元，帮扶脱贫户7000户以上
